Como a Zoox smart data gerou 6x mais leads em 1 ano 

Sobre a Zoox Smart Data

Fundada em 2010, no Rio de Janeiro, a Zoox (então Zoox Soluções em Conectividade) ganhou destaque como uma das principais startups de gestão de Wi-Fi no segmento hoteleiro. Em apenas 4 anos, experimentou um crescimento nacional significativo.

Com o avanço das operações, ficou claro para a diretoria a importância sem precedentes que os dados passaram a ter no dia a dia dos seus clientes. Esse foi o pontapé inicial para o que conhecemos hoje como Zoox Smart Data, uma empresa com foco em soluções de Data Science & Analytics, Tratamento de Dados e Soluções Inteligentes em Wi-Fi. Sua abordagem pioneira em Big Data e AI, que traz inúmeros insights para os negócios dos seus clientes, possibilitou a expansão internacional da empresa, que já atua em 30 países, com +1600 clientes em +10000 locais.

O desafio dos dados de Marketing e Vendas

A realidade de qualquer startup é acelerada, o que exige grande organização para que o negócio siga em crescimento. No caso da Zoox, uma startup de tecnologia, esse dinamismo acelerado se torna ainda mais intenso.

O que escolher: Software especialista ou departamental: um problema de longo prazo

Mais do que organização, era fundamental que a Zoox mantivesse uma ótima relação interna em termos de visualização de dados e estrutura para poder tomar as melhores decisões. E foi essa necessidade que impulsionou a startup a rever seus processos internos.

"Nós já tínhamos um CRM mais simples. Ainda assim, éramos muito carentes de indicadores - principalmente nas áreas de marketing e vendas. Nós precisávamos de um software mais sofisticado que nos ajudasse a gerar inteligência comercial para alavancar a performance”, Ana Clara, Head de Customer Success e Performance da Zoox

Tal realidade impactava diretamente a área de marketing. Thais Trapp, CMO da Zoox, relembra que, antes, essa área poderia ser considerada “subutilizada”: “A área de marketing não tinha métricas e indicadores claros. Ela estava pouco orientada à estratégia digital, e não media os resultados efetivos que gerava”.

Para manter o crescimento acelerado e o dinamismo de uma startup de tecnologia, era imprescindível entregar às áreas a possibilidade de analisar de maneira mais efetiva os resultados dos próprios trabalho, gerando insights para otimizar a jornada do cliente.

Por que a HubSpot?

"Nós precisávamos otimizar o processo de vendas e apoiar o comercial." pontua Thais. E, para isso, precisavam de um CRM mais adequado.

Essa não é uma decisão simples. O sucesso da Zoox dependia, em grande parte, do sucesso na escolha de um novo software que os apoiasse em todas as suas necessidades. Por isso, o processo de escolha levou certo tempo, o suficiente para manter os critérios elevados.

Por fim, optaram pela HubSpot: o CRM mais completo e que apresentava funcionalidades que cumpriam as expectativas da Zoox.

"Com a HubSpot, podemos customizar os dashboards, acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, passando por diversos dados de fonte de conversão, interações, tipo de conteúdo consumido, etc. Hoje, nosso dashboard é integrado ao plano de negócios e a estratégia comercial, e é possível comparar nossas métricas com os dados de mercado. Isso permite que tomemos ações rápidas no apoio ao comercial, na calibração de campanhas, na aceleração de vendas, ajuste de pitch, etc. Esse foi o valor que vimos na Hubspot." Thais Trapp, CMO da Zoox

Implementação de sucesso

A definição de objetivos e a documentação durante o processo de migração foram dois fatores chave para a implementação da HubSpot na Zoox. “documentar o processo é importante, mas definir os objetivos antes é fundamental. É preciso entender claramente os motivos pelos quais você quer a ferramenta e o que você precisa que ela opere para seu negócio. Se você tiver isso claro, a migração tende a ser mais assertiva” - conta Taís.

Esse processo de migração não precisou ser enfrentado sozinho pela Zoox. A Hook é a agência parceira que auxiliou neste momento decisivo (tanto na migração quanto na gestão da plataforma), garantindo que o processo se desse de forma leve, fluida e eficiente, se comprometendo com todo o saneamento de base necessário para a ação - outro ponto fundamental para uma migração de sucesso.

A presença da Hook também auxiliou Maria Clara a enfrentar outro desafio da migração: as pessoas. Para ela, a presença de uma agência especializada em HubSpot gerou a confiança necessária para a ampla adesão ao novo CRM.

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"O maior desafio dos meses de implementação, sem dúvida, foi relacionado a pessoas. Convencer as pessoas de que aquele era o movimento correto, mesmo dando muito trabalho e exigindo uma reeducação, é complexo. É mais fácil dar peso pro seu projeto e convencer seu time de que a mudança é o melhor caminho, quando existe um terceiro nos apoiando. A Hook, como parceira, nos ajudou a endossar tudo o que estávamos implementando. Foi uma figura de peso." - Ana Clara, Ana Clara, Head de Customer Success e Performance da Zoox

Conversões em 3x menos tempo

A implementação da HubSpot na Zoox, que também marca o início da parceria da StartUp com a Hook, se deu há um ano. De lá para cá, já foi possível tangibilizar resultados expressivos.

"O principal resultado é que, hoje, não estamos mais cegos: temos indicadores, processos mais fluidos e métricas mais sofisticadas." - Ana Clara, Head de Customer Success e Performance da Zoox

É claro que o CRM não faz tudo sozinho. Taís lembra de toda a lição de casa do bom marketing: definição de pitch, dos canais de aquisição, público alvo, etc. “Mas, tudo isso alinhado à HubSpot nos permitiu uma visão 360º da estratégia”, comenta, “o que deixa nossas campanhas mais efetivas e acompanhar resultados.”

E, por falar em resultados, confere os marcos que a Zoox alcançou em apenas um ano de parceria com a Hook + HubSpot:

• Até setembro de 2022, o número de leads foi 6 vezes maior do que os leads gerados em 2021 inteiro
• O tempo médio de conversão passou da média de 80 para 20 dias - conversões 3 vezes mais rápidas - e qualificadas!

Em suma, “hoje, a gente entrega mais com o mesmo time”, finaliza Maria Clara.

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O crescimento não pode parar

Com um ano de implementação e ótimos resultados, a Zoox coleciona aprendizados. “A tecnologia está aqui para ajudar - nós também precisamos fazer nosso dever de casa. Todo o playbook da Zoox foi feito durante a implementação da HubSpot, e isso também ajudou a dar certo. Talvez, esse seja o erro das pessoas: depositar todas as fichas na tecnologia, esperando que ela faça milagre”, comenta Ana Clara.

"Também é fundamental a sinergia entre as áreas. Não adianta ter uma ferramenta sofisticada como a HubSpot se as áreas e os processos não estão integrados. Todos precisam conhecer o processo para que os resultados possam ser positivos. A gente sabe que não é fácil colocar o pessoal de marketing, SDR, performance e comercial na mesma sala e falar a mesma língua. Mas, hoje, nós conseguimos fazer isso." - Thais Trapp, CMO da Zoox

Para além das estratégias sofisticadas e precisas desenvolvidas pelos times da Zoox em parceria com a Hook + HubSpot, gerando resultados incríveis, talvez a maior e melhor dica seja um preceito singelo: nunca se acostumar, e manter vivo o espírito da inquietude, da melhoria constante. “A gente não pode se acomodar”, considera Maria Clara, que conta que um projeto de otimização na HubSpot já está previsto para 2023. “Nunca devemos achar que já usamos toda a HubSpot”, complementa Taís, “sempre há algo que pode ser adotado, melhorado, integrado”, finaliza.